Reklam verirken ne aldığımızı biliyor muyuz?

English version

Bütçemizi, anahtar kelimelerin tıklama maliyetine böldüğümüzde hesapta ne çıkıyorsa o kadar tıklama alırız. Genellikle hesap bu kadar basit.

Peki reklam verirken tam olarak beklentimiz nedir?

Reklam bütçemiz ve ürün/hizmet maliyetinin en azından 1.1 katı kadar kazanç elde etmek. Basit bir matematikle ödediğimden fazla kazanmak. Çoğu zaman 1.1 kat kârlılık iflas demektir. Çeşitli giderlerimizi ve kazanç arzularımızı da bu hesaba dahil ederiz.

Peki reklam vermek, tıklama/görüntüleme almak sizce bu beklentiyi tam olarak karşılıyor mu?

Cevap, dijital reklamcılığın en güvenilir veri kaynaklarından WordStream‘in 2025 yılı raporuna göre, maalesef büyük bir “Hayır”. Çünkü Google Arama Ağı’ndaki tüm sektörler için ortalama dönüşüm oranı (conversion rate) %7.04’tür.

Bu ne anlama geliyor? Ürününüzü veya hizmetinizi aktif olarak arayan, yani satın alma niyetinin en yüksek olduğu potansiyel müşterilerden sitenize çektiğiniz her 100 kişiden yaklaşık 93 tanesi, hiçbir eylemde bulunmadan sitenizden ayrılıyor.

Üstelik bu oran sadece bir ortalama gösterge.

Örneğin giyim sektöründe bu oran %3,99, Finans ve Sigortacılık hizmetlerinde %2,55’e kadar düşüyor. Aktif Potansiyel Müşteri kitlesi olan otomotiv yedek parçası aramalarında bu oran %15’e yakın fakat bu sektörlerde de reklam maliyetleri oldukça yüksek ve rekabet üst noktada.

Paranızla satın aldığınız en değerli kitlede bile kayıp oranınız ortalama %93. Bu durum, reklam bütçenizin ezici bir çoğunluğunun, gelen ziyaretçiyi karşılayamayan veya ikna edemeyen web sitesi deneyimi yüzünden buharlaştığını kanıtlıyor. Asıl sorun reklamla daha fazla insan getirmek değil, gelen o 100 kişiden 7 yerine 10, hatta 15 kişiyi nasıl müşteriye dönüştüreceğimizdir.

Matematik hesapları yapmak ve iktisat bilmek girişimciler ve yatırımcılar için hayatlarının en kritik olayıdır. Bir kaç yıl önce, -bir yazılımcı olarak- girişimcileri ve yatırımcıları iyi anlamadan dijital hizmet sektöründe doğru adımlar atamayacağımı farkettim.

Ürün veya hizmet satmak isteyen, bu süreçlere bütçe ayıran ve çeşitli beklentileri olan şahıs ve şirketlere sadece web siteleri yapmanın bana ve onlara çok da bir fayda sağlamayacağının farkındaydım.

Ne mutlu ki bu zamana kadar görev aldığım pek çok farklı şirkette kârlılık için yapılan işlere yazılım bilgimle katkı sağlamıştım. Şimdi odaklanmam gereken nokta, bu işlerde neler yaptığım değil neden bunları yaptığımdı.

“Doğru Kullanıcı Yolculuğu” Tasarlamak

Anladım ki olay, sadece güzel görünen bir arayüz kodlamak değil, kullanıcının hedefine ulaşırken geçtiği her adımı bilinçli bir şekilde tasarlamaktı. İşte bu yaklaşıma biz “Doğru Kullanıcı Yolculuğu” diyoruz. Size bunu soyut bir kavram yerine, yıllar içinde imza attığım iki somut örnekle açıklamak istiyorum.

Yıllar evvel, çalışanı olduğum, web sitesinde SEO makaleleri, hizmet sayfaları ve telefon numarası olan bir şirket için, kullanıcıların kendi durumlarını formdan seçerek fiyat alabilecekleri bir fiyat modülü kodlamıştım. O günden sonra fiyatları görmek için siteye gelen potansiyel müşteriler bilgilerini de çağrı merkezine ileterek aldıkları fiyatlar üzerinden aranıyor ve satış başlıyordu.

Çok basit bir teknik altyapı, doğru müşteri yolculuğunu tamamlayan büyük etkili bir yönteme dönüşmüştü. Rakiplerimiz ve benim de çalıştığım bu firma tek bir fiyat veya fiyat listesi gösteremiyordu. Çünkü teklif konusunun çok değişkenli bir formülü vardı. Biz de bunu kolay arayüzü olan ve bu değişkenleri kullanıcıdan beklediğimiz bir forma dönüştürdük. Artık fiyat görmek isteyen formu dolduruyor, onlar istedikleri bilgiye ulaşırken biz de onlara ulaşabiliyorduk.

…

Bugün hala müşterimiz olan bir ilan sitesinin yaşadığı şu örneği de aktarmak isterim. Bu ilan sitesinin memnun etmesi gereken müşterileri ziyaretçilerden önce ‘ilan verenler’dir. Bu ilan verenlerin bazı beklentileri vardır;

• Bu ilan sitesini çok sayıda potansiyel müşteri ziyaret etsin,
• Ziyaret eden kişiler alım yapmak için arasın, odakları farklı olmasın (ilandaki telefon numarası gereksiz yere meşgul edilmesin)
• Çok ve doğru ziyaretçiye, benim ilanım gösterilsin.

Görüldüğü gibi bu beklenti gayet anlaşılır. İlan verenler ÇOK sayıda POTANSİYEL müşterinin, KENDİ ÜRÜNLERİNİ görüntülemesini istiyor. Bu projeye başlarken bazı kararlar verdik. Bazı görevler belirledik. Bunları listelersek;

1. Reklamlarla ve organik aramalarla, çok sayıda potansiyel müşteriye ilan sitesini göstermek.
2. Ziyaretçilerin aradıklarını RAHAT ve HIZLI bulabilmesini sağlamak.
3. Buldukları ürünün satıcısına kolayca ulaşmalarını ve sipariş vermelerini sağlamak.

Bunlar bizim görevlerimizdi. Yerine getirirken pek çok sihirli gibi görünen ama teknik zorluğu ve maliyeti olan süreçlerden geçtik. Yine de misyon tamamlanmamıştı. Sırada ‘KENDİ ÜRÜNLERİNİ’ bu doğru kitleye göstermek isteyenlerin yapması gereken görevler vardı. Bu görevleri sıralayacak olursak;

1. Anlaşılabilir ve kurallara uygun ilanlar yayınlamak.
2. Gösterim sayılarını yüksek tutmak için aktif doping sistemini doğru kullanmak.
3. Ulaşan müşterilerin siparişlerini güvenilir ve şeffaf şekilde tamamlamak.

Tam bu noktada rakiplerimizin bir kaç buton ekleyerek basit düşündüğü DOPİNG sistemini OYUNLAŞTIRMA uygulayarak daha güçlü bir noktaya getirdik. İlan verenler ilanlarını aldıkları kredilerle öne çıkarabiliyor -bunu yaparken aslında görsel bir oyun oynuyorlar ve gün içerisinde bir kaç kez tekrarlıyorlar-, sistemimiz bu kredilerden edindiği kazancın belli bir kısmını reklam vermek için kullanıyor, ciddi bir şekilde kazan-kazan sistemi işliyordu. Böyle bir akıştan elenmemek için de şikayet almayacakları şeffaf bir süreç işletiyorlar ve biz de belli bir seviyeyi geçen ilan verenleri ‘Güvenilir Üye’ olarak işaretliyorduk.

Son üç ayda;

• 300.000 ziyaretçi
• 120.000 ilana tıkladı
• Yaklaşık 30.000 sipariş verildi
• Sipariş başına minimum 20.000 TL’lik (Totalde yaklaşık minimum 600.000.000 TL) satış gerçekleştirildi.
• Bu sistemi sadece 3 kişilik bir ekiple oluşturduk.
• Satışların %80’i aktif doping kullanan ilk 100 üye tarafından gerçekleştirildi.
• Sistem içindeki kredi paketleri 1.200 TL – 440.000 TL arasında değişiyor ve her bir paketi aktif kullanan bir çok ilan verenimiz var.

Bu sebeple biz sadece ‘Web Siteleri Yapmak’ konusuyla ilgilenmiyoruz derken kastettiğim buydu. HELIAN.work bir sistemler bütünüyle çalışıyor. Bu yazıda sistemlerimizden en önemlisi olan DOĞRU KULLANICI YOLCULUĞU’ndan bahsetmek istedim.

Günümüzde dijital ürünler yapmak teknik efor olmaktan yavaş yavaş çıkıyor. Önceliğimiz yaptığımız ürünlerin bir sistemle hareket etmesini sağlamak. Fayda sağlamanın pek çok yöntemi var ve bu bir disiplinlerarası yetkinlik konusu.

Eğer siz de reklam bütçenizin o %93’lük kısmını geri kazanmak ve ziyaretçilerinizi gerçek müşterilere dönüştürecek bir sistem kurmak istiyorsanız, ilk adımı atmak için 15 dakikalık bir strateji görüşmesi planlayarak başlayabiliriz.

Doğru adımlar attığınız,

Zamana ve bilgiye, altın kadar kıymet verdiğiniz başarılı bir hayat dileğiyle..